以客戶為中心 堅持IT應用服務運營模式

6月14日， 2006中國政府及國內大中型企業IT外包服務發展論壇在京舉行，中企動力再添殊榮，喜獲“中國IT外包服務優秀廠商”獎，中企動力常務副總經理俞凡先生出席大會，并發表精彩演講。會后，俞凡先生接受了包括中國電子報、硅谷動力、中國計算機用戶等多家媒體的聯合采訪，再次詮釋了中企動力IT應用服務運營模式的特色與含義。
　　采訪內容如下：

　　中國電子報：俞總您好，請問有沒有政府機構愿意把自己的業務拿出來外包的？他們在做業務的過程中會有什么樣的顧慮？

　　俞凡：有可能。今天會議的主題是“IT外包”，我們也再次獲獎，被評為IT外包優秀服務商。但我們對IT外包的理解是有點不一樣的。包括IDC在內的所有的研究機構都把我們從事的業務歸類為“IT外包”。IT外包的概念是從歐美一些大企業發展過來的，企業內具備IT環境，有技術部門和IT人員，從事相關的IT業務處理和維護工作。在這個過程中一些企業覺得總體擁有成本過高也缺乏更高的專業度，于是開始嘗試找到一家專業的服務公司來做這方面的工作，他們提出規劃要求并進行質量評估。這樣一來這些企業得以更加專注于主營業務。

　　中國的商業環境包括IT環境同歐美有很大差異。中國企業多為中小企業。中小企業，也包括一些有規模的企業的現狀是IT環境不完善，甚至于多數中小企業根本就沒有IT環境。在這種情況下，很難談外包什么。所以，我們的概念是IT應用服務運營，客戶繳納相應的使用費用，我們作為運營商幫助客戶開通服務，這里面是有差別的。您剛才提到政府部門有沒有可能，如果不局限于五大班子，是有可能的。因為很多這種應用行為同企業應用有相似之處。

　　中國電子報：五大班子要做基本上沒可能？

　　俞凡：不敢斷言。IT行業本身就是日新月異的朝陽產業，用“世事難料”來形容很貼切，比如，比爾.蓋茨在很多年前說任何應用64K內存就夠用了；IBM的創始人說未來的計算機也許重量小于1.5噸等等，今天呢？我們看到了太多的變化。

　　中國電子報：中企動力在中國IT外包服務市場中，排名于IBM之后，HP之前，我知道這些IT巨頭在做大型企業咨詢服務方面會比較有優勢，是不是中企動力主要做中小企業層次？

　　俞凡：我剛才從您的問話中聽到“層次”這兩個字，其中的潛臺詞很有意思。我們的看法是產品和業務沒有高低貴賤的層次之分,但存在業務覆蓋內涵的不同。比如說，如果你是一個在街頭賣圓珠筆芯的，可能沒有人重視你，但如果是義烏的企業主，同樣在做圓珠筆芯業務，但他的企業產品擁有全球百分之七十、八十甚至九十的市場份額，他是什么？是企業家。中企動力的客戶主要是中小企業，這是中企動力在中國企業市場多年摸索和實踐的結果，我們認為中小企業是可以做出大市場的。

　　中國電子報：我也認為在中國,中小企業是一個非常大的市場，而且有很大的需求。從IDC排名可以看出，這兩家可能在大型企業的顧問咨詢里面業務含量會更高一些。從您自己專注的領域來講，比如中小企業，他們對IT服務的需求重點會在哪些方面？比如像大型企業可能更關注對業務的驅動，真正帶來業務創新的價值，比如說像中小企業可能很關注能基礎設施這個層面，還是它也需要一些業務的咨詢？需求上有什么不同？

　　俞凡：過去兩年，在中國IT外包服務市場前五名里除中企動力外都是外國公司，我剛才提到的只是前三名的排名，他們關注的都是行業大型客戶。IBM進入中國這么多年，它在一些領域有優勢，比如金融、電信、能源、政府等。2005年中國IT服務十強中，除了兩家世界知名咨詢公司外，也多是關注行業大客戶的、系統集成背景的服務商包括華為、神洲數碼等。

　　我們是做中小企業的，您剛才提到是不是大企業關注業務驅動，我們是這樣理解的，對于中小企業來講，包括成長型企業來講，它首要關注的是業務驅動，而不是內部管理。而當這個企業發展到一定規模并進入平穩發展階段時，內部管理的需求才會凸顯。

　　在過去七年的實踐中，我們在想辦法幫助中小企業開展業務，比如提高它在市場上的知名度、拉緊它和其客戶之間的聯系、幫它開辟另外一個業務通道等等。我們不太認為中小企業很關注基礎IT建設，因為很多企業主甚至不知道IT是什么。但是，我們如果以開通服務的方式讓他們嘗試在業務方面的好處，比如幫助他們提升知名度，增加客戶和他們的聯絡機會等等，他們是愿意嘗試的。

　　從企業的信息化建設過程這個角度，確實要走過不同的階段，從入門和基礎應用到業務整合應用，這是一個不斷往深層次走的過程。

　　中國電子報：剛才您說，企業沒有IT基礎就立刻讓它實現業務驅動，其實有蠻大的挑戰，一開通就要帶來立刻可見的價值，你們如何實現？

　　俞凡：我們用了七年時間積累了二十多萬的企業客戶并且鋪設了中國IT行業最龐大的商務服務網絡,這些都為我們的服務為客戶所接受創造了條件。我們鼓勵客戶來嘗試,因為我們每一項開通的服務都有大量的成功應用案例，但是不是每一家客戶一開通就能為企業帶來價值呢，不能簡單判斷，這里面有很多因素在起作用。

　　中國電子報：你們也面臨著很大的挑戰，類似于阿里巴巴，又有平臺，又有類似于中小企業的服務，比如它要把您這部分的功能加進去，類似的這種服務提供商，它們就可能比你們在某些方面會有優勢，它既有技術的優勢，又有業務的優勢，高端您面臨IBM的競爭，低端也有類似這種公司的競爭，怎么能夠鎖定您自己的競爭力？您怎么看這個問題？

　　俞凡：有人說中小企業IT應用的入門門檻比較低、護城河淺。我們卻認為這個市場不簡單。中國有幾千萬家企業，企業網站卻不到70萬個，這中間有10幾萬個是中企動力建的。七年來，已成為中國最大的企業網站服務商的中企動力摸索得很辛苦，也成長得很快。我們認為，中國的中小企業市場有很多特點，需要沉下心來了解、不斷經歷成功和失敗才能找到適用的業務解決之道。

　　中企動力在中國IT服務市場進入前十名不是一蹴而就的，連續兩年在中國IT外包服務市場名列第二也是有原因的，在中小企業市場我們經過多年的市場實踐積累了一些心得，我們建立的全國商務服務網絡也有優勢，我相信我們的戰略的正確性和策略的實用性，我們也希望以我們的摸索為中國IT服務添加不同的內涵。

　　中國電子報： 中企動力為什么要收購紅旗？

　　俞凡：收購紅旗是中企動力整體業務策略的考慮，紅旗業務的并入使得我們為客戶提供的IT應用服務整體解決方案的內容更加豐富。
中企動力的技術團隊在開源方面做不少應用探索，紅旗中文2000的加入將成為中企動力開源策略的重要里程碑。今年五月ODF已經成為國際標準。國際上的開源陣營十分活躍，我們希望在整合紅旗業務的過程中參與到國際軟件標準的實踐應用探索中并力爭讓中國企業承擔更多科技的責任。

　　硅谷動力：關于中小企業的外包服務，我想到IBM針對中小企業的外包，一方面做的可能不僅僅是網站，做得還深入一些，包括很多，包括數據，包括提供安全性還有軟件這樣的服務，而且在這個服務的模式上也是和很多國外各方面做得比較好的企業合作，提供打包的模式，這樣的模式和中企動力目前提供的模式有什么區別嗎？另外，中企動力在合作伙伴上是自己來做還是也有很多支持的企業來做？

　　俞凡：有區別。IBM是我們學習的榜樣，它具備IT行業發展的全過程經驗。IBM在中國的幾個領域有優勢，比如說金融、政府、電信等行業。但中國的中小企業市場有其特殊性，中企動力以運營的模式開通IT應用服務正被越來越多的客戶所接受，我們的目標也是在把我們的客戶數量從二十多萬不斷擴充。在為企業客戶提供整體解決方案時我們會恰當選擇一些合作伙伴，比如GOOGLE、聯想等。

　　中國計算機用戶：中企動力擔任軟件角色還是將硬件、軟件打包的角色？

　　俞凡：中企動力的業務角色不是簡單的硬件+軟件打包的角色,我們是IT應用服務的運營商。在為客戶提供整體服務的解決方案時也許我們會涉及到硬件的內容，但我們不會生產硬件，我們會選擇同一些硬件廠商合作，這是去年11月份我們和聯想合作的原因之一。我們為客戶提供服務的核心資源來自我們企業自己的研發團隊。我們把技術作為核心競爭力之一，作為IT服務企業，沒有核心技術支撐的拳頭產品會缺乏持續發展的后勁。

　　另外，中企動力也希望盡己之力為中國IT業承擔更多科技的責任。大會上我也提到，中國在一些科研尖端項目方面很厲害，兩彈一星、航天飛船等科研難題可以攻克；同時也是制造業的“世界工廠”。在整個價值鏈中，還很少有企業能夠向它的中心靠攏。什么樣的企業能夠擔負更多科技的責任是中國企業家們需要考慮的問題。

　　硅谷動力：中企動力如何針對不同行業的行業特性來提供這樣的服務？如何以客戶為中心滿足客戶的需求？

　　俞凡：越來越多的服務商會談以客戶為中心和滿足客戶需求。中企動力在實踐過程中遇到不同類型的客戶會為他們提供不同的幫助。有些客戶我們會與他們共同討論需求；有些客戶我們會引導他們的需求；有些客戶我們會直接滿足他們的需求。行業策略是中企動力商務策略的重要內容，涉及到商務、市場、產品、技術等各方面的業務內容，如何掌握行業專業知識，提煉行業經驗，為客戶提供適用的解決方案是關鍵。

　　硅谷動力：有些企業已經擁有IT資源，采用外包服務的方式，整體費用真的會節省嗎？已有的IT人員怎么辦？

　　俞凡：具體項目要具體分析。但越來越多的企業愿意嘗試IT外包的方式，包括很多知名企業。選擇專業的IT外包服務商，可以使得企業更加專注主營業務，并且享受專業服務商提供的專業服務。如果項目控制合理，提供IT外包的服務商有利潤，企業的成本也能降低。在這個過程中，企業IT人員的角色會發生變化，從實際業務操作向規劃和質量控制角色轉變。

　　中國計算機用戶：您提及的EIP是信息化建設的最高階段嗎？

　　俞凡：我們認為企業的電子商務應用和信息化建設在不同時期需要不同的內容，不是高低的區分。

　　中國計算機用戶：可不可以認為這是中小企業信息化將來發展的一個走勢，您認為中小企業發展將來會走到這里。您剛才說2006年您會在EIP這一塊會做一些探討，能不能簡單地表述您對它的看法。

　　俞凡：EIP的全稱是企業信息門戶，它并不是新概念，但也少有人能把它的應用價值談清楚。我們希望通過和業內專家進行更多的討論把一些概念說清楚。比如我在這個會上談到了狹義電子商務和廣義電子商務的概念。我們以為電子商務也包括不涉及交易內容的企業內部管理行為和企業與周邊企業、上下游業務伙伴的業務活動。過去一提到信息化，人們自然想到涉及到企業內部管理范疇的IT應用。但是，如果信息化從企業內部應用開始，是不是就意味著把大量的中小企業隔離在門外了呢？因為中小企業關注的更多的是業務增長，是如何生存。對于成長型企業來講，業務是關鍵。

　　中國計算機用戶：我經常碰到一些單位的主管認為IT對于業務沒有直接的驅動作用，我就會問業務和IT系統如何搭上界？用什么方法界定IT為它做了貢獻，如何量化？你們在這上面是不是已經探索出一條方法？

　　俞凡：我們將服務產品化，我們的成功案例很多，七年中我們開通的每一個服務都有很多成功案例。對于每家企業要有恰當的分析。

　　硅谷動力：中企動力收購紅旗后，會如何發展它？

　　俞凡：剛才已經談及，收購紅旗中文2000是我們整體業務策略的一部分，我們是IT應用服務運營商，紅旗是我們業務發展中的一個內容，我們把它買進來是要進行業務整合，也會以運營方式為客戶開通這個服務，這其中有很多工作要做，我們會有更多的研發投入、更多的市場推廣。我們希望通過更多的工作，幫助人們建立起使用紅旗的習慣。

　　硅谷動力：一個企業進來之后建立一個門戶網站，此后的平臺是不是可以合作？

　　俞凡：要具體分析業務機會。

　　硅谷動力：利用中企動力積累的中小企業資源，再提供其它的模式或者相關產品？

　　俞凡：我們會根據客戶的需求開通不同的服務，我們把服務產品化，商務模式已經在多年前就確定了，我們就會堅持運營的模式。